南昌企业内训 销售系列课程

成 交 为 王
——以成交为导向的销售实战沟通技巧——
不以成交为目的的销售沟通都是“耍流氓”，不但浪费客户的时间，不能解决客户的问题、满足客户的需求；还浪费公司的资源，不能创造客户价值、提升公司利润。往往销售人员在与客户沟通中（包括推荐产品或服务）会出现以下问题，比如：
1、拜访客户准备不足没有给客户留下一个良好的专业形象，导致业务日后难以推进；
2、沟通的过程中没有良好的状态，缺乏精气神，表现的不专业、不自信、不靠谱；
3、经常就事论事，抓不住客户的兴趣点，一味的推荐产品或服务让客户很反感；
4、沟通中不知道说些什么更能打动客户，经常制造尴尬局面，让销售进程停滞不前；
5、无法挖掘客户的真实需求、不会站在对方的角度介绍产品与服务；
6、一味的想说服客户购买却造成了客户更大的对抗，从而产生了更多的异议；
7、由于价格因素导致客户沟通谈判破裂，降，公司不同意；不降客户走人；
8、不会针对不同性格与层次的客户进行因人而异的沟通，“千人一律”效果不佳；
9、不知道何时“收网”导致客户成交延迟，浪费公司资源；
10、甚至不会维护沟通成果，不懂维护客户的底层逻辑与方法，等等。
如果您的销售人员出现以上问题中的3-4条，那么请您安排大家学 习赵老师的这门课程！
【课程时长】 6小时（1天）
【适合对象】 一线销售、辅销人员、销售管理者
【课程特色】讲授+互动+演练+对抗/深入浅出、风趣幽默、即学即用
【课程大纲】
前言：销售秘籍
一、拜访沟通准备
1、确定沟通目标
（1）有目标沟通积极度提升25%
（2）客户拜访沟通的15个目标
2、确定沟通对象
（1）身份、性格、需求
（2）不同层级需求心理敏感度分析
3、职业形象塑造
（1）形象的重要性
（2）面访客户前的形象十检
4、面访物资准备
（1）专业知识
（2）专业工具
二、面谈成交技巧
1、面谈精神状态之精气神的锻造
2、开口之前先观察/胆大心细+微表情
3、寒暄破冰的5个技巧层面与原则
4、赞美的1个格式、4个技巧、6个作用、10套话术
5、聆听的5大心法与5大方法
6、不同性格客户的4种沟通策略
7、不同特质客户的8种沟通策略
8、挖掘客户个人需求的5个层面与50套话术
9、挖掘客户组织需求的2个工具
10、产品与服务价值呈现的2个工具
11、客户异议处理关键工具与实践
12、价格谈判3种实操方法
13、客户成交4个信号与8种技巧与话术
三、客户关系维护
1、客户维护的核心逻辑
2、关系维护的策略模型
3、维护问题分析工具
4、情感账户的建立与维护
5、销售人员应该有的3种角色与策略
6、礼品馈赠的5个方法与核心秘诀
7、客户流失的3大原因
8、霍桑试验揭示客户关注的价值
结语：打好基本功、基本能成功